お客も一瞬びっくりした顔をしたが、「今度だけだぞ。
その代わり、すぐに商品を届けてくれよ」と異例の申し出を苦笑しながらも、承諾してくれた。
「普通、常識じゃ考えられないと思いますけどね。
ご注文いただいて、先にお金くださいなんて言えるはずがないですよね。
でも、何にもなかったから、率直にお願いするしかなかった。
お願いできるだけの無形の財産や人脈があった、ただ、それだけですよね。
それは、Ｓ電機の半年と、Ｖ電機で営業をやった6年のお付き合いからできたものですよ。
ひとつのお付き合いから始まって、それで率直に別に隠すことなく、本音で話ができるお客様方が多くいた。
だから、例えば企業のサラリーマンでもそういうチャンスというのはたくさんあるわけですよね。
独立して、自分でやってみようという人には。
それまでにそういう無形の財産や人脈、人とのお付き合いというものを、心から大切に思ってサラリーマンをやってきたかどうかの差が出るのではないかと思います。
私は創業のときから、このことを常々言っています」こういう無形の財産がたくさんあるかないか。
これはお金がなくても、創業し、事業ができる秘訣である。
得意先から支払ってもらった代金を仕入先に払い、商品を仕入れて、どんなに遅い時間になってもその日のうちに、得意先に必ず届けるようにして、何とか創業時を乗り切っていった。
まさに電子部品調達の便利屋、宅配便そのものだった。
当初は、鉱石ラジオに使うゲルマニウム・ダイオードなどの部品を大量に扱っていた。
忙しい自転車操業の毎日だったが、そうこうしているうちに、どうにか運転資金ができて、会社も何とか回るようになっていった。
それからしばらくして、掛け買いや掛け売りをするようになった。
ここでもＴは、資金繰りの工夫をした。
お客は毎月20日締めの翌月20日払い、月末締めの翌月末払いというところが多かった。
そこで、Ｋ電子は締め日を毎月15日にした。
「例えば20日締めの問屋さんから、16日に商品を仕入れるとする。
Ｋ電子の条件に合わせてもらえば、支払いは翌々月の15日でいいわけだ。
これを20日締めのお客様にお売りして、20日までに納入すれば、翌月の20日には代金がいただける」運転資金がわずかしかなかったから、必要に迫られて、そういう条件にせざるを得なかった。
この工夫から少しずつ余裕が生まれてきた。
お金がない、在庫を持たない、ないない尽くしのスタート。
あるのは人脈だけだったが、この時に思いついた苦肉の策が、現在でもＫ電子の無から有を生む、いわば盤お遺伝子″のＤＮＡとして継承されている。
このようにして、ないない尽くしという無から、有を創造した。
これも無形の財産があったがゆえである。
事業、商売は商品や製品がいいのは当然で、あとは無形の財産がいかに豊富にあるかの勝負だ。
そのことを最大の資産と思えるか否か、これが経営者にしろ、営業マンにしろ、成否を決めるのである。
何もなかったことが、思わぬ副産物を生んだ。
そんな状況でのスタートだったから、加賀電子は、余分なものは仕入れられないし、在庫も置けない。
銀行から借金もできない。
これが習い性となって、Ｋ電子の無借金経営、在庫を持たないフローの経営、受．発注原則が不文律となり、Ｋ電子を貫く遺伝子、ＤＮＡが形成きれていったわけだ。
特に、スピードを要求されるこれからの時代は資金繰りに多くの時間を割かれるような経営者は生き残れない。
一日の時間は、24時間しかない。
本来の仕事や営業に時間を集中できる人が勝つ確率が高いに決まっている。
資金繰りに悩んでこそ一人前の経営者だという人もいるが、これは間違いだ。
経営者たるものは、無借金経営を目指し、手形にも手を出さず、常に、経営や営業戦略や人材育成を考えられる状態でなければならない。
経営とは自分の持ち時間との戦いなのだ。
資金繰りなどに思考の大部分を取られていては、力を集中すべきところに集中できるわけがない。
結果、自分の持てる力を発揮できないことになってしまう。
Ｋ電子は、ないない尽くしだったがゆえに、営業という一点に全力集中でき、成功への階段を上り始められたといえよう。
用意して、お金の余裕を持って会社をスタートさせれば、仕入先から現金と言われたら現金で払い、お客から手形だと言われたら手形をもらって商売することができる。
しかし、これではやがて資金が底をつき、借金せざるを得なくなる。
ここでもＴの性格が幸いした。
もともと、借金するのは好きではなかった。
それに、金利を払って銀行を儲けさせる必要もない。
金利を支払う余裕があったら、経営をガラス張りにして、借金をしないで、その分みんなで給料を余計に取ったほうがいい。
では、どう考え、工夫したらよいのか。
Ｔはこう言う。
「商社だから、お金がいらないのではないでしょうか。
ご注文いただいたものを発注し、入った商品をお届けするという役割が商社の基本ですから、「在庫がいらない、資金が受け取り、発注の順番に注目すべきなのである。
在庫があれば、金利がかかるし、必要が出る。
保管スペースがいるし、保険代を含めて余計な費用がかかる。
「Ｋ電子は、受．発注システムの基本を忠実に守っているので、売り上げが伸びても運転資金はいりません。
売り買いのバランスがとれていることも条件ですね」とも言う。
要するに、売掛金の回収スピードと、仕入れに対する支払いのスピードにギャップがない。
経費は現金で出ていくので、それをきちんと管理すれば、あまり借金をしないでも済む。
だから、回収と支払いのバランスを徹底的にチェックしている。
加えて、コンピューター・システムからのチェックが入る。
受．発注の順番が守られていないと、アラームが鳴る。
Ｔや幹部たちは、年中同じ言葉を繰り返す。
つまり、「在庫、回収に対する考え方は非常に大事だ」と厳しく社内に浸透するように伝えていた。
「これがわれわれ経営陣の仕事じゃないでしょうか」と言う。
この徹底的な落とし込みが、Ｋ電子の筋肉質の経営、採算性重視の企業体質を構築している。
無借金経営は、必要に迫られてせざるを得なかった面もあったが、それが会社の哲学として徐々に固まってきたわけである。
「同業他社は一カ月分ぐらいの在庫を抱えているが、うちは一週間分ぐらいだ。
お客様の生産計画、新製品開発計画などを事前に察知する。
前倒しのいわば、先を追いかける営業をしていれば、在庫は最小限で済むはずだ。
そのためには、どうすればお客様のお役に立つことができるのか常に考え、日々地道に信頼関係を築くことを心掛けていれば、自ずといい結果が得られるはずだ」とは、多くの役員が一様に語った言葉だ。
創業以来、営業マン一人一人が受注した分を仕入先に発注するといったシステムを取り、毎月2回、倉庫に入って商品の在庫を調べる棚卸しを実行している。
営業マン一人一人が経営者の立場に立って、個々の商品の仕入価格、販売価格の動向をつかんでいるからこそ、徹底した利益管理も可能となる。
創業以来の営業哲学は第一線の営業マンの隅々に今も受け継がれている。
無借金経営といいながら、借金をしたことが、会社設立時に一回だけあった。
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